“在没有小孩的时候，似乎只有理发馆、饭铺、书店、邮政局等。我想不出婴儿医院、糖果店、玩具铺等等的意义……乃至小天使自天飞降，我的眼睛似乎戴上了一双放大镜，街市依然那样，跟我有关系的东西可是不知道增加了多少倍！”在老舍眼中，小孩是“把人带到新大陆去”的哥伦布。为了满足“哥伦布”的种种需要，父母们通过网络、目录、商店去购买一些看似趣致实则无用的小玩艺。于是，母婴市场自然也就成为掘金的富矿。

单一的模式难取胜

对于孩子，年轻的父母希望能展示甚至炫耀他们；对于购物，希望能安全快捷，并满足孕期等特殊时期的需求；对于育儿，还渴望有知识方面的交流……

多元化的需求交织在一起，形成了内地婴幼儿用品每年超过1200亿元的市场。从任何一个角度切入，貌似都能寻找到商机。然而任何一个单一的模式，仿佛都很难取得胜利。

“这是最刚性的需求，”有两个孩子的宝宝树董事长兼CEO王怀南认为，即便是金融危机下，父母也不会吝于给孩子花钱。相比其他行业，母婴市场将是这轮经济危机的避风港。于是，这座富矿里云集了2000余家逐鹿者，但也因母婴市场消费的复杂性，他们选择了不同的商业模式。

其中“目录+网站模式”的有红孩子、爱婴网：“网站+目录+实体店模式”的有乐友、丽家宝贝、好孩子；以交流互动为主的社区育儿网站有宝宝树、摇篮网、妈妈说，它们目前主要通过吸引广告和电子商务来经营。

虽然都与网站相关，但母婴网站的道路并不相同。因适合网上销售的奶粉、纸尿裤等利润越来越低，从而促使红孩子向家庭购物平台转型，非母婴产品占比越来越高，它正向综合类购物网站发展；而乐友等三位一体模式运行的零售商，不仅面临线上线下整合资源的难题，也受到了其他连锁经营形式实体店的冲击；宝宝树、摇篮网等网站，虽然均已经获得了大笔风投，但要还很难快速赢利。

网络社区与网络零售商应深度合作

在业内看来，经过多年发展，母婴电子商务目前面临两个瓶颈：一是扩张过程中的资源整合以及配套的压力；二是已有商业模式亟待深层整合的压力。

艾瑞咨询研究员张艳平认为，母婴电子商务平台随着地盘扩张，在新的市场中面临新的压力———如何与当地供应商合作，实现赢利。此外，在一线城市，母婴网购市场发展比较稳定，但在进入二三线城市，以及更加广阔的农村市场，物流配送等服务体系不完备，这种情况下，如何保证服务和产品质量？

互联网研究机构易观国际认为，母婴市场各商业模式亟待整合和深度合作以实现更大的商业价值。一方面，母婴门户和社区，其商业模式以广告等互联网营销为主，这种营销方法有待与网上零售业务相结合，以实现营销到销售的有效衔接。另一方面，母婴网上零售平台，应该有针对性的进行营销方式的改进和流量引入，以实现零售业务的提升。

销售网的多渠道模式

因母婴市场需求的复杂和多样性，育儿用品销售呈现出线上线下相结合的多渠道特征。

目前，中国育儿产品销售类网站主要分为两类：第一，以“电子商务+目录”销售育儿产品的红孩子、爱婴网；第二，以“目录+网站+实体店”销售育儿产品，包括乐友、丽家宝贝、酷菲儿、好孩子。

其商业模式在国外都已经有非常成功的例子可循。国内采取“目录+网站”模式的网站，它们的学习对象是德国欧图。采用“目录+网站+实体店”模式的网站，它们的学习对象是美国著名玩具商反斗城开设的玩具网站babiesrus.

虽然都以母婴市场作为切入点，但以红孩子为代表的“目录+网站”模式，产品线正在向更宽广领域延展。这是因为适合通过网络以及目录销售的育儿产品主要集中在品牌强、消耗量极大的奶粉和纸尿裤领域。这一领域的利润率也越来越低并且透明。而利润率较高的服装、童车、童装等用品，则用户更希望能到专卖点实地体验购买。因此，以红孩子为代表的经销商决定借助已搭建好的渠道，从母婴市场向家庭购物平台转换。