刘国柱说，这些小厂商的生存已经越来越艰难了，消费者正转向品牌PC厂商。

四年前，即被联想收购之前，IBM PC在当地的渠道分为两类：一为分销商，合作伙伴为英迈，一为系统集成商。为拓展消费市场，获得更大范围内的覆盖，联想将自己的渠道重新调整，重点拓展中小企业及消费类市场。

联想将分销商分为两类，新开发出来面对中小企业、系统集成商的二级分销商，二是传统的二级分销商，面向消费者。此外拓展面对消费者销售前端，一是LERP，主要指类似国美这样的大零售卖场、二是LES，主要是联想专卖店、三是LMB，指多品牌店。

许孔明说：在东盟地区，只有联想具有这样完善、立体的渠道。

目前，联想仅在吉隆坡，店面达14家，在新加坡，店面达74家。这些店面中的80%都是过去两年内建立起来的。接下来，联想还将在新加坡、马来西亚及东盟其他国家拓展。

新战场

掘金东盟市场的队伍已经排得很长。在东盟市场，联想面临的对手是些熟悉的面孔，惠普、戴尔、宏碁、东芝、索尼、富士通。与其他区不同的是，这儿没有绝对的领先者，距离尚未拉开，竞争刚刚开始。

在企业级市场，现在主要是惠普、戴尔、联想三家竞争；在消费类市场，主要是惠普、宏碁、联想三家企业竞争。

东芝、富士通正在弱化PC业务，本身在东南亚占据的市场份额比较低，他们不会对联想构成太大的威胁。索尼借上网本复兴电脑业务，但东南亚不是其重点进攻方向，其重点是中国大陆、美国、欧洲这样的大型经济体。宏碁在消费类市场（交易型业务）对联想构成威胁，但在企业级市场（关系型市场），尚无业务。

许孔明说，在掘金东盟的队伍里，同时在消费类市场与商用市场拥有优势的只有联想。

但在东盟，联想是个后来者，2004年底，才通过并购IBM的PC业务来到这里。

最先来到这里的厂商是AST，然后是康柏，随后，日系品牌东芝、索尼、富士通集体下南洋。2002年5月，惠普通过收购康柏涉足东南亚市场，随后戴尔通过在菲律宾、马来西亚设立技术支持中心的方式进军东盟，然后是宏碁。

IBM作为PC产业的鼻祖，几乎与AST同时涉足东盟市场。据许孔明介绍，早在1960年代，IBM就登陆新加坡设立分公司。那时，新加坡才刚刚独立。1980年代，IBM就在东盟发展电脑业务。1990年代，IBM在当地电脑市场一直占据前三名的位置。

在商用市场，由于原IBM的历史积淀，联想在商用客户较有竞争力。走访新国坡国立工艺教育局（一所大专学校），院长接受采访时表示：学校采购最多的就是联想电脑。这所在全新加坡有13所分校，与新加坡建有联合技术中心，2008年共采购2000台电脑。

李嘉和说：IBM的PC业务被联想收购前，客户采购IBM系统时，IBM会主动推荐IBM的PC，收购后，IBM的PC部门员工来到了联想，而原来同事间积累的私交还在，原IBM客户会优先选购联想PC。

许孔明认为，联想更大的优势是东盟有成熟的华人商圈。东盟经济最发达的新加坡有77%的华人，东盟PC市场增长最快的马来西亚有30%的华人，而在最大的人口国家印尼，华人尽管只有5%，却拥有70%的财富，拥有巨大的影响力。

许孔明说，谈生意时，常面对华人面孔，往前数多少辈，甚至是亲戚，双方的距离一下子就会近很多。