联想淘金南洋作为后来者，东盟成熟的华人商圈是联想最大的优势

南洋，这是一块沧桑的土地，从中国唐代至二战时期，中国人、印度人、葡萄牙人、荷兰人、英国人、日本人……，他们先后来到这块土地上。现在，南洋是构成东盟十国的主体。

在经济危机逐步深化，国际化面临考验的大背景下，全球PC厂商再次将目光投向这块土地。联想、惠普、戴尔、宏碁等全球PC厂商纷纷淘金南洋。与传统的金砖四国（中国、印度、俄罗斯、巴西）相比，这块土地的含金量一点也不低，只是尚未开垦。

联想东盟执行总裁许孔明认为，作为来自中国大陆的华人企业，联想在这儿有优势，因为祖辈华人已经在这儿扎下深厚的根基。

作为新加坡的华人后裔，许孔明在新加坡成长、上学、工作。联想收购IBM的PC业务之前，他已经在IBM工作了十年。

在新加坡最大的数码卖场福南数码城，许多店老板都是华人，他们大多来自福建、广东或其他省份。

新金矿

东盟十国包括文莱、柬埔寨、印尼、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南，面积达330万平方公里，人口接近6亿。除印尼（面积109万平公里，人口2.2亿人）外，每个国家的人口、面积类似中国一个省，新加坡人口规模、消费能力类似中国一个直辖市。

许孔明说，这儿有巨大的市场机会，是座金矿，而且因为复杂，开采程度还很低。

东南亚市场之复杂程度胜过中国市场：民族构成复杂，宗教信仰多样，语言各异；地形复杂，要么分布于南太平洋中的各个岛屿，要么孤悬马来半岛；用户需求复杂，有世界上最富有的城市之一新加坡，也有刀耕火种的热带雨林。

许孔明说，在世界上，没有一个地方比这儿更复杂，唯有中国与之仿佛。

以印尼为例，2.2亿人口中（位列中国、印度、美国之后排第四），有100多个民族，爪哇族47%，巽他族14%，马都拉族7%，印尼华人5%，民族语言200多种，87%的人口信奉伊斯兰教，6.1%的人口信奉基督教新教，3.6%信奉天主教，另外还有印度教、佛教和原始拜物教等。

即使新加坡这个城市国家，成分也极其复杂，华人约占77%，马来人约占14%，印度人占8%，其他种族1%，官方语言就包括英语、华语、马来语、泰米尔语，宗教包括佛教、道教、伊斯兰教、基督教和印度教。

许孔明认为，要在这个复杂的地区扎稳脚跟，十分艰难，尤其是消费类市场。联想东盟负责商用业务的高级经理李嘉和告诉记者，早期IBM、康柏，及随后的惠普，均以商用客户为主，消费市场少有突破，客户主要集中于新加坡、吉隆坡、雅加达等重点城市。

李嘉和告诉记者，当地市场最主要的客户是金融、传统制造业、能源、港口以及政府采购。东盟在过去十年增长迅速，成为仅次于中国的第二制造中心，其采购量正在迅速增加。

联想东盟负责消费者市场的高级经理刘国柱表示，随着互联网的发展，信息更深刻地影响着每一个人，东盟6亿人口对信息终端的需求在急剧增长，渐次形成了一个巨大的市场。

渠道二变五

在海外市场，联想宣称采取“两个拳头、两个产品线、两套商业模式”的策略。两个拳头的一个用于防守，即在欧美成熟市场保持市场占有率，稳住阵脚，一个用于进攻，即拓展新兴市场；两个产品线分别为think产品线与idea产品线，前者面向高端用户，后者面向中低端用户；两套商业模式分别为交易型业务模式与关系型业务模式，前者面向商用客户，后者面向消费类客户。

上述策略为柳传志复出之后，把脉联想国际的问题而制定的新战略。

商用市场（关系型业务）得拼订单，在经济危机的大背景下，商用市场增长将趋缓，联想将更大的希望寄予消费类市场。消费市场类似于中国1990年代，DIY市场庞大，本地品牌较有影响力，在越南、菲律宾市场，本地小品牌一直把持着头把交椅。

但这些本土厂商的优势正在消失，消费者越来越追求品牌背后隐藏的高质量、高安全性，已经开始由降低“采购成本”转向降低“拥有成本”。此外，这些本土厂商规模极小，甚至工人只有数百的作坊式组装，他们面对上游时，没有议价能力。