三、水货“窜货”也疯狂

“其实在香港、新加坡销售的手机中，很多也'窜货'到了内地市场，就是我们通常说的'港行'和'新行'，还有欧洲窜货过来的，业内通常称为'欧水'，对这些跨国窜货，诺基亚从来都是睁只眼闭只眼的”，赵科说，“但对国内经销商，诺基亚的就非常苛刻。”

“我们公司前面几次罚款有因为外地窜货，还有一次是低价销售也被罚了款”，赵科说，“比如E71，诺基亚规定了销售价格在2400-2500之间，我们的标价就只能在这个区间里，高了低了都可能会被罚款。”

“更不合理的是价保，诺基亚最多只提供两周的价保，比如今天调低了提货价，两周前的货如果没卖掉，差价导致的损失就得由经销商自己承担，尤其是有新品上市，有些老型号调价后的零售价比提货价还要低，损失非常大。”赵科表示。

“不给价保，又要制定很高的任务，窜货要罚款，标价还不能由自己说了算，我们卖诺基亚完全是因为诺基亚的品牌好，市场拉力大，不像推其他牌子，虽然利润高，但客户不接受也没办法”，赵科说。

电信咨询机构BDA中国联席总监张宇对网易科技表示，“在国内市场看，虽然水货支持3G但总的销量上还是行居多，比如2007年诺基亚在中国销售的5680 万部手机可以说都是行货，水货的比例也就在10%上下。”据了解，诺基亚全国代理商天音去年某个型号的低端手机单月平均销量在100万部左右，但单机毛利润只有7元。

“对于水货这样的窜货，诺基亚是没法管理的，诺基亚在国内管理渠道的行为虽然正当，但尺度难道会问题，”张宇表示。

四、背后问题：诺基亚市场策略与市场脱节

从规范渠道的角度看，诺基亚对渠道的高压政策并非没有道理。但诺基亚在中国发展24年，渠道发展已经相当成熟，为什么近期却频频遭遇非常事故？有业内人士分析：除了普遍的市场不景这个巨大的外因，主要问题有三点：一是其市场发展策略可能脱离现实，在市场低迷、竞争加剧的时候，诺基亚对各级经销商销量的增长要求可能超出市场需求，导致压力下导、动作变形；其次水货的泛滥表明其产品策略也出现了问题，其三巨大的反弹表明诺基亚在处理上下游利益关系上出现问题。

“实际上，诺基亚和我们一样，也开始加大和运营商的合作销售，尤其是到3G时代，运营商定制肯定会是主流，现在的3G手机，基本上都在运营商定制销售，这个渠道的量会越来越大最终超过2G产品”，李想说，“尤其是诺基亚在TD和CDMA这两个标准上投入很少，一味押宝联通的WCDMA，其实风险很大，毕竟中国移动市场运营能力非常强。”

“从年初开始，3G明显火了，但诺基亚在中国销售的全部主流型号都是2G手机，像N97、E71、5800这些热卖的型号诺基亚在国内卖的其实都是2G手机，一方面联通的网络没有建设好，另一方面诺基亚也从中获得巨大的利润，”孙斌说。据了解，诺基亚到目前为止只有5款3G手机上市，而支持中国移动3G标准的TD手机要到第四季度才能上市。

作为诺基亚的竞争对手代表之一，钱林表示，“2G通信主芯片的价格比3G芯片的价格能便宜人民币500元，诺基亚的集中采购优势可能会使单机综合成本降低600-700元，如果你再乘以5680万台的销量，仅仅在芯片这部分利润就非常惊人。”

“其实很简单，诺基亚自己疯狂赚钱的同时，又不给自己的渠道生存空间，才会爆发这样的集体反水事件”，同样也是诺基亚竞争对手的李想说。

全球知名市场研究公司iSuppli的报告称，与全球一片低迷的手机市场不同，中国手机市场在2009年第一季度逆势成长，受一系列经济调控政策和春节等因素的综合影响，中国手机市场一季度的销量达到5800万台，较上季度增长9%。其中，品牌GSM手机销量为4400万台，CDMA手机销量为580万台，而山寨手机的销量则为800万台，其中各种支持3G的手机总份额约22%。

BDA中国联席总监张宇对网易科技表示，"再这么下去，诺基亚在中国的市场份额肯定会受到冲击，如果不能和渠道尽早达成妥协，一旦从个别省波及到全国，诺基亚的市场份额下滑将不可避免。"网易科技频道将持续深度追踪事件进展。