一、渠道商纷纷反水

6月10日，在山东济南，有40家经销商联合起来抵制销售诺基亚手机，甚至挂出了“据卖诺基亚的横幅”；12日，上海地区的诺基亚经销商集体开会，与诺基亚上海FD商讨如何应对诺基亚针对“窜货”的巨额罚款政策。

“当然不会不卖诺基亚了，但再这样下去，我只能减少诺基亚的出货，以后多卖其他品牌就是了”，北京的赵科（化名）谈到此事时很无奈的说。赵科的公司销售诺基亚手机已经有8年的时间，在北京有3个店面专门销售各种手机和相关产品，今年前4个月，因为窜货等原因，赵科的公司总共被诺基亚北京FD（地区分销商）罚款了三次，每次金额都有数千元，总金额则接近万元。

“其实去年这个时候也闹过一次一样的事情，当时就有湖南和广东的经销商联合起来抵制销售诺基亚，只不过这次换成山东和上海”，赵科说，“不过后来听说那些经销商和诺基亚达成妥协，今年的情况起因和去年一样，只是波及面更大，上海、杭州、山东这些地方也闹起来了。”

“诺基亚的销量还是很大，就我们公司来说，至少有三分之一的出货是诺基亚，”赵科说。事实上，仅2007年诺基亚在中国市场的份额就达到了35%。诺基亚的年报数据显示，2007全年，诺基亚在中国地区(含香港和台湾)手机销量达7070万部，其中在中国大陆市场的大约销售5680万台。

“虽然诺基亚的单机利润不如三星，但是量大，很多客户点名要某个型号，我们的客户也有外地商户，其实对渠道来说，卖什么都是一样，有利润就行，没利润了那就不卖了呗”，赵科表示。

面对这样的局面，诺基亚中国区相关负责人上周对网易科技表示，拒售诺基亚产品的所谓"窜货商"在诺基亚分销渠道之外，“他们属于下游经销商，而这些经销商与诺基亚没有任何合同关系，也没有买卖关系，诺基亚不会与其有任何正式的谈判。”

二、各省之间的窜货商属于“编外”渠道？

真的如诺基亚所说，拒售诺基亚产品的所谓"窜货商"都是编外渠道、无足轻重？

“实际上诺基亚是需要对这些经销商负责的，这类事情我们也遇到过，只是诺基亚控制渠道的能力太强大了，但现在渠道已经开始集体出现反弹了”，诺基亚的竞争对手之一、某全球一线手机厂商销售代表钱林（化名）对网易科技表示，“渠道之争永远是推力和拉力的博弈，归根结底还是利益之争。”

“诺基亚的渠道体制看似复杂其实简单，最难的是操盘手需要有很高的操盘技巧，在这点上其实有一点像炒股，没有操过盘的人很难理解其中的奥妙”，诺基亚的另一竞争对手、同样也是全球一线手机厂商的渠道销售总监李想表示。

“其实诺基亚的全国大型分销商像中邮、天音和台湾联强也是我们的分销商，与我们不同，诺基亚会在各省市选择较大的经销商，分型号直接向他们出货，这就是通常说的FD（地区分销商），其实最早在中国市场这样做的是联想，联想用这个方法先后打败了东芝、IBM、惠普，还有戴尔”，李想说。

孙斌就职的公司是诺基亚在中国市场的一家全国分销商，“FD和我们最大的不同，就是只能在指定的省市内销售，如果他的货被发现卖到其他省市，一旦被发现，就会被诺基亚罚款，FD一般都会把这种风险转嫁到下游的二三线经销商头上，据我所知，现在反水的都是二三线经销商，一个巴掌拍不响，谁都有责任”，孙斌对网易科技表示，

“诺基亚每个月会给各级分销商制定严格的任务，为了完成任务，经销商会提出促销方案，并从诺基亚获得每月2-3万元的市场活动经费，诺基亚是希望组织市场促销活动，比如买手机赠小礼物的方式来完成销量，但很多FD会把这些经费直接折算到产品价格中，低价就能更快出货，完成了任务就能拿到月末返点，有的时候，甚至会一部手机甚至比提货价便宜200-300元”，孙斌说。

“低价总是有竞争力的，FD分给他下面二三级经销商的任务难免会有些被销售到其他省份，一旦被抓住，不但返点没了，诺基亚还要向FD罚款，FD只好向他的下家罚款了，”孙斌说，“市场的需求总是流动的，很可能这个月某个省就会有一批手机需要集体采购送礼，当地FD如果不降价，跨省采购低价的手机就是了，这之中一旦流出少量手机流入市场被诺基亚抓到，经销商要面临的就是罚款了。”