可见，戴尔方面也开始认同渠道分销模式已成为戴尔销售模式中重要的组成部分。

去年3月底，戴尔全球副总裁兼大中华区总裁闵易达明确表示，戴尔将允许渠道直接销售戴尔商用电脑，这意味着，戴尔从2007年以来开始缓步推行的分销策略，已经自去年起从个人消费市场扩展到了企业商用市场。

两年来，戴尔在分销模式上进行了多种尝试。戴尔在上海的一位渠道商人士指出，戴尔的渠道销售体制与传统的IT渠道分销体制并不完全相同，但与其最大对手惠普的渠道模式有些类似：只有FA（FulfilmentAgent，分销执行）和KA（KeyAgent，核心经销商）两级架构。其中KA大多拥有零售店面，可以直接将戴尔产品销售给最终用户。在KA覆盖不到的区域市场，戴尔还有第三层的渠道商KA-S。

据介绍，戴尔目前的四大总代理神州数码、翰林汇、长虹佳华、讯宜担负的职责并不是传统意义上的分销商，戴尔给它们的定位就是FA，只负责为戴尔提供物流和资金流。但在实际的运作中，戴尔并没有太多的人力管理FA下游的成百上千家核心渠道商，因此，FA也和戴尔一起负担了部分销售的职能。

在产品服务方面，戴尔也开始逐渐将一部分产品的售后服务交给了分销商的服务渠道，对戴尔原有的上门维修服务模式形成有益的补充。目前，渠道销售模式在中国市场的成功实施，已经成为戴尔全球的样板。在戴尔中国市场分销渠道建立者闵易达看来，直销固然是戴尔公司对业界的创新，但不能死守着不放，客户需求才是戴尔公司制订发展方向的依据。

相关新闻

戴尔拟转型IT服务

日前，戴尔宣布其以约39亿美元收购了IT服务商PerotSystems。据介绍，PerotSystems专攻商业程序和科技咨询服务，员工人数约2.3万名，是全球最大的医院IT服务提供商，半数营收来自医疗保健领域，还有四分之一来自政府服务。Forrester分析师保罗·罗里格称，戴尔提供的服务往往和硬件支持相关，该公司一直在努力跨入“托管服务”领域，因此此次收购应能带来收益。

戴尔要重现辉煌，单单改变在PC这一传统阵地内的商业模式是不够的，还要向IBM和戴尔当前最大的对手惠普学习，转型利润率较高的IT服务业。在此项交易之前，全球第二大PC制造商戴尔有大约60%的收入来自PC市场，而服务产品收入仅占10%左右，这大大落后于IBM与惠普。

KaufmanBros分析师肖·吴认为，戴尔此次收购动作代表其终于开始针对其弱项采取行动，但这笔交易的效果如何仍有待观察。因为并购以后，其总体服务产品业务仍然远小于其竞争对手。据悉，戴尔在PC市场的最大对手惠普目前在IT服务业方面排名第二，仅次于IBM。迈克尔·戴尔透露，未来戴尔将投入40亿美元以与PerotSystems进行相关业务的整合。

分析人士指出，在戴尔转型IT服务后，其传统的直销模式仍有生命力，如果IT厂商可以更多了解商业用户的需求，拥有相关市场足够多的资讯，那么它们就可以提供更富竞争力的产品，且产品不一定仅限于PC。