“外资企业刚进入中国时，不熟悉市场，于是寻求与代理的合作。现在做到了一定知名度和份额，它们选择直接和终端接触。”计世资讯总经理曲晓东说。

然而，从总代转到品牌厂商自己扛销售压力并不是一蹴而就的事情，“惠普从2002年开始的十几个销售人员做到现在几百个销售人员，才能把中国的各个区域、每个店面都看起来。”上述惠普产品经理说，而上述戴尔客户经理告诉记者，戴尔搭建一个大体成型的经销商销售平台，用了一年到一年半时间。

“以宏碁现状来看，转型起码得两三年。”上述惠普产品经理分析说。记者从宏碁内部获悉，现在，宏碁各地的产品和市场正在转移到销售岗位。