厂商和渠道最好的关系模式是在变幻莫测的市场上达到合作共赢。然而，“路漫漫其修远兮”软件厂商上下求索，为渠道求得一套宽严相济的渠道政策。任何一个领域软件的成功与繁荣，不但需要具备优异科技含量的软件产品，而且还需要一套行之有效、推行产品应用化战略的市场支持体系，其中非常重要的一点就在渠道。

　　时至今日，协同概念已经融入到包括CRM、ERP、SCM等多品类信息化应用中，协同软件在现代企业的信息化之路上已然成为不可或缺的一部分。在协同领域，万户网络自1998年成立以来，十年时间专注在协同OA领域，现在万户网络正牵起千千万万合作伙伴的手，一同将协同OA产品带给神州大地上的各个企业。

协同丛林中的渠道探索

　　自上世纪80年代协同概念的诞生，到2002年王志东在中国率先举起协同软件大旗，在2005至2007年中国协同软件市场的高速增长，使得本来已经逐渐被边缘化的OA重新焕发了青春。随着协同产业的快速发展，协同渠道也从无到有，从有到专业化。面对中国现有的协同软件渠道，万户网络副总裁王海波先生有着自己的看法：“协同这个产业是从2002年开始塑造起来的。从开始的布道到现在这个产业的完善，协同OA软件有了自己的专业渠道，渠道商们也越来越关注协同OA这个领域。总的说来，协同OA软件渠道分三个阶段。

　　第一阶段：在2002年，王志东以协同的名义塑造成产业开始，中国自己还没有形成一个属于自己的、独立有效的系统。从2002年，这个产业开始布道，做直销、树立典型用户、完善产品、改良技术、提升理念以及客户管理实践。有了这些沉淀，在2006年开始，协同OA才开始有了专业的渠道。

　　第二阶段：从渠道进入协同产业开始，无论是理解协同的概念，还是做区域市场，我们可以看到，在协同这个领域的渠道们开始进入收获阶段。

　　第三阶段：现在中国很多企业开始成熟，企业采购的周期逐渐缩短，厂商在实施协同整个周期也在缩短。协同这个市场在成熟，客户需求虽然旺盛，但是客户对于采购协同系统也逐渐理性。这些现状使得渠道播种收入的周期在缩短，也使得渠道进入快速盈利的阶段。”

　　万户网络十年来一直在“客户驱动战略“的指导下，深入理解客户、向客户学习，成功在OA产品中融入了实用和领先的管理思想和理念，用全球领先的管理理念提升了产品的实用性和应用价值。

　　“万户网络用十年的时间致力于以客户为驱动的战略，过去我们一直以直销的方式提供服务。我们用我们的经验和我们优秀的产品为万户网络的合作伙伴树立了标榜，并使得渠道盈利变成了可能。从2007年开始，我们充分分析了协同市场和协同渠道的特点，渠道正在逐步成为一种中坚力量。面对中国企业旺盛的需求和万户网络自身体系的完善，万户网络针对中小企业以渠道的方式提供服务，满足他们的需求。而针对微小企业，万户网络选择与阿里巴巴合作，同时也是阿里巴巴唯一指定的OA供应商。而且，通过2007年的渠道测试，我们一部分的合作伙伴当年就实现了盈利。”王海波坦言道。

渠道政策是1+1>2的关键

　　万户网络通过2007年的渠道试水，以渠道运作协同OA产品的可行性已经得到了验证。在2008年，万户网络有了自己渠道规划和更清晰的思路。在万户网络十周年之际，正式发布了公司渠道战略:“我们发布的渠道策略是基于我们做了大量调研和准备工作的基础上的。我们标准化的产品只是渠道的一部分，对于渠道的支持，我们要完成的工作还有很多。因此，万户网络组建了强大的市场部为渠道的组织结构、流程、文化等方面做支持。万户网络还特别成立培训部门支撑渠道长久发展。”王海波告诉记者说。

　　万户网络在组织结构上进行扁平化的调整，将培训部、市场部、渠道部，用健全的部门保障渠道的有序发展，用扁平化的组织架构提升对渠道和客户的响应速度。这些是组织架构对渠道的硬件支持，当记者问及王海波万户网络的渠道政策时，王海波告诉记者说：“万户网络今年的渠道理念创新首先是：开放。我们全面开放万户网络的资源，打破以往的组织边界。这样我们的客户资源、项目信息、管理信息等以往厂商不愿提供给合作伙伴的资源，在万户网络的合作体系中都是全面开放给万户网络的合作伙伴的。

　　其次是对等。我们与合作伙伴互为客户、互为厂商、互为渠道。因为在一定程度上，渠道也是我们的上游伙伴。万户网络此举为的就是打造各自差异化，充分利用差异化的能力。当然，万户网络也帮助合作伙伴构建自身差异化的能力，帮助合作伙伴构建自己的商业模式。

　　再次是合作。尺有所长，寸有所短。万户网络与合作伙伴之间的关系是建立在合作的基础上的。基于双方核心竞争优势，实现共赢。

　　最后是共赢。万户网络经常告诉自己的员工，要站在合作伙伴的立场上思考，也要站在合作伙伴的立场上处理问题、协作帮助。当然，我们也常常让合作伙伴站在我们的思维上考虑问题。我们始终认为，将成功建立在对方成功基础之上，才能实现1+1>2的合作目标。”

　　万户网络同合作伙伴分享品牌、分享文化、分享管理、分享经验。为了能更好的解决合作伙伴的疑问，万户网络在各地建立了技术中心为合作伙伴提供支持服务。

　　“我们还独家为万户网络的合作伙伴开工资，随着技术服务中心在一些地区完善起来，万户网络的合作伙伴也遍地开花。市场联盟伙伴我们已经有50多家了，还有很多合作伙伴近期要加入万户网络的共赢计划中来。”王海波欣慰的笑着。

执子之手，共赢未来

　　“协同OA是一个非常有前途的产业，十年难遇，百年协同。万户网络希望能找到志同道合的伙伴共同抓住这个机会，也希望万户网络和合作伙伴能共同打造成协同OA领域的领导者，更希望合作伙伴能将这些当成自己的事业来做，万户网络不但有着非常丰富的资源，也有着非常优秀的产品。当然，万户网络也具有前瞻性的战略来保障合作伙伴能够成功！执子之手，共赢未来。”王海波最后总结说。